Als ich 2008 meine erste Firma – die Finiens Wealth Management AG – gründete, fokussierten sich alle Gespräche von meinen Freunden, Kollegen und potentiellen Partnern nur auf mein Produkt und die Geschäftsidee. Es ist eine tolle und spannende Herausforderung, die «Welt mit einem neuen, einmaligen und noch nie dagewesenen Produkt» zu beglücken. Im Wissen, dass das heute natürlich nur noch sehr selten möglich ist.
Was nützt jedoch das beste Produkte oder die beste Dienstleistung, wenn man selber keine klare Vorstellung von den Bedürfnissen seiner Wunschkunden hat? Bietet mein Geschäftsmodell das Verkaufspotential für einen nachhaltigen Geschäftserfolg?
1. Was sind meine persönlichen Erfahrungen aus 30 Jahren Vertriebsverantwortung?
- Eine qualitativ und menschlich starke Vertriebseinheit bietet eine einmalige Chance, sich im Markt zu etablieren und sich gegenüber der Konkurrenz positiv abzugrenzen.
- Jeder im Betrieb weiss, dass ohne einen erfolgreichen und nachhaltigen Verkauf kein Geschäftsmodell erfolgreich betrieben werden kann.
- Jeder will kreativ sein und entwickeln, aber die Wenigsten suchen die persönliche Herausforderung im Vertrieb.
- Jeder weiss, dass Transparenz und konsequente Prozesse den Verkaufserfolg massiv erhöhen – die wenigsten möchten es jedoch bei sich selber sehen.
- Die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss steigt mit der Anzahl aktiver Kontakte. Es «hilft» jedoch, wenn man intelligent und gezielt akquiriert und somit seine Effizient steigert. Eine hohe Anzahl von Kontakten allein ist leider keine Erfolgsgarantie.
Wenn ich diese Punkte mit Vertriebsverantwortlichen diskutiere, höre ich oft:
«Ich gebe Dir schon recht – Du solltest unbedingt mit Herrn X von der Firma Y sprechen – dies würde ihm helfen, sein Verkaufspotential substantiell zu steigern»
2. Die grössten Herausforderungen als Chef im Verkauf
Der Aufbau der Vertriebsorganisation und das tägliche Vorleben im Verkauf brauchen viel Kraft und eine hohe Selbstdisziplin. In einem anspruchsvollen Umfeld werden nur Organisationen Erfolg haben, in welchen die Mitarbeiter ehrlich hinter den Produkten/Dienstleistungen stehen und auch zu 100% für ihre Unternehmung einstehen. Dies ist eine der Kernaufgaben einer modernen Führung. Dabei gilt es für den Verantwortlichen im Vertrieb, die Balance zwischen starker Führung & Motivation zu finden. Dies zeigt sich bei der Förderung des Mitarbeiters aber auch bei der Erfolgskontrolle.
Ziel muss sein, die Besten weiterzuentwickeln, denn dort steckt das grösste Potential. Dies zu erreichen, ist eine grosse Herausforderung für die Vertriebsleitung. Je stärker der Mitarbeiter über die Organisation und seinen direkten Vorgesetzten gefördert wird, desto eher nimmt er die positiv formulierte Kritik auf und ist bereit, sich persönlich zu verändern.
3. Was macht Ihren Vertrieb für die Kunden & Mitarbeiter einmalig?
Kunden
Träumen wir nicht alle von einem Verkäufer oder Berater, der uns aufmerksam zuhört und unsere Wünsche und Vorstellung aktiv aufnimmt? Erwarten wir nicht, dass er uns danach eine Auswahl passender Lösungen vorstellt?
Dabei ist es wichtig, dass nicht alle Lösungen zwingend für jeden Kunden passen. Jede Lösung muss individuell auf die Erwartungen und Vorstellungen des Kunden zugeschnitten sein. Dies schliesst nicht aus, dass eine standardisierte Lösung mit individueller Kommunikation dem Kunden das optimale Gefühl vermittelt.
Wenn wir als Unternehmen unsere Mitarbeiter von unseren Produkten begeistern und sie aus voller Überzeugung einen Mehrwert für die Kunden vermitteln können, haben wir den grossen Schritt zum Erfolg gemacht.
Mitarbeiter
Aus unserer Erfahrung wünscht sich ein Mitarbeiter klare Ziele, ein optimales Umfeld, das Partizipieren am Erfolg, stabile Verhältnisse sowie eine ehrliche Wertschätzung. Dies heisst für ihn jedoch nicht, dass er eine konsequente Führung und klare Durchsetzung der Ziele als negativ empfindet. Es ist eine Balance zwischen «Geben und Nehmen».
Einer der grössten Frustrationsfaktoren ist, dass Verkaufsziele nicht klar hergeleitet werden und dadurch in der Praxis keiner kritischen Würdigung Stand halten. Wenn die Mitarbeiter im Verkauf in den Zielsetzungsprozess eingebunden würden, steigt die Akzeptanz und oft auch die absolute Höhe der vereinbarten Ziele. Nutzen sie als starke Chefs diese Chance!
4. In ein optimales Umfeld investieren – eine Vertriebskultur aufbauen
Soll ich als Unternehmer bewusst und gezielt in meinen Vertrieb investieren? Ich habe die letzten Jahre noch nie einen Verantwortlichen getroffen, der diese Frage nicht mit einem klaren ja beantwortet hat. Wenn ich jedoch konkret nachgefragt habe, nach welchem Konzept und mit welcher Strategie er seine finanziellen und menschlichen Ressourcen im Vertrieb zuteile, stockte die Diskussion.
Wo sehen wir aus der Praxis die grössten positiven Effekte, oft verbunden mit einer hohen Offenheit & Transparenz:
- Kommunikation und offener Dialog innerhalb des Teams und mit dem Verantwortlichen für den Vertrieb. Positive Kultur, die Fehler auf allen Stufen erlaubt, diese jedoch offen anspricht und konkrete Verbesserungen anstrebt.
- Effiziente und transparente digitale Hilfsmittel in der Pflege der Schlüsselkunden und Akquisition von neuen Kunden.
- Persönliche Weiterentwicklung auf allen Stufen und systematischer Einbau des Wissens und den Erfahrungen der Vertriebsmitarbeiter in die Weiterentwicklung der Produkte und Optimierung der internen Prozesse und Abläufe.
Erfolgreicher Vertrieb hat primär mit viel Fleiss und strukturiertem Arbeiten zu tun. Nichts spornt ein Team mehr an als gemeinsamer Erfolg. Relativieren sie als Chef Rückschläge und investieren sie in eine positive Stimmung im Team. Feiern sie gemeinsam Erfolge und bauen die Stärken der Besten gezielt in ihre Vertriebsorganisation ein. Lassen sie die Schwächeren im Team über die Starken wachsen.
5. Die regelmässige Verkaufssitzung als Chance nutzen
Wer kennt nicht den Start in die neue Woche mit der Verkaufssitzung am Montagmorgen um 8.00? Es ist für viele Mitarbeitende und Führungskräfte im Vertrieb eine Qual oder auch eine Herausforderung. Leider sehen die meisten Verantwortlichen in dieser Verkaufssitzung ein notwendiges Übel statt einer tollen Chance.
Stellen Sie sich vor, dass an diesem Meeting alle Verkäufer präzise berichten, was sie konkret in der letzten Woche erreicht haben, wo sie die grössten Herausforderungen angetroffen haben und wie sie diese zu einem erfolgreichen Abschluss bringen konnten. Selbstverständlich waren auch Absagen dabei. Gezielte Feedback, warum diese Absagen eingetroffen waren, ermöglichen allen Teilnehmenden, die Lehren daraus zu ziehen.
Ein einheitliches und auf Fakten basierendes Reporting erlaubt, folgende Aussagen effizient und transparent darzustellen:
- Wo stehen wir in der Zielerreichung in diesem Monat und auf dem ganzen Jahr?
- Haben wir die Ziele aufs Jahr intelligent definiert und verteilt?
- Haben wir heute bereits die notwendigen Potentiale in der Pipeline, damit wir realistisch die Jahresziele erreichen können?
So erreichen sie als Vertriebsverantwortlicher eine ganze andere Qualität der Verkaufssitzung. Statt eines reinen Controllings ergibt sich ein effizienter Austausch und somit die Chance für alle, sich gezielt über die Erfahrungen der Besten weiter zu entwickeln.
6. Seinen Wunschkunden kennen und verstehen
Unsere Erfahrung bei der Einführung des «Vertriebssystems ASAGO mit integrierter Software» zeigt immer wieder, dass der Prozess der gemeinsamen Erarbeitung und Definition der Zielmärkte und Wunschkunden sowie deren Erwartungen den grössten Erfolgsfaktor darstellen.
Wir starten immer mit der möglichst genauen Definition der wichtigsten Zielmärkte und potentiellen Wunschkunden, welche zu unserer Unternehmung passen. Zu diesem Zweck werden gemeinsam konkrete Kriterien für die Wunschkunden definiert. Dies erlaubt sowohl der Führung als auch den Verkäufern, sich gezielt auf diese Kundengruppen zu fokussieren.
Der Erfolg im Verkauf bedingt immer, dass die Vorstellungen der Firma mit denen der potentiellen Kunden übereinstimmen. Dieser Erfolg wird oft durch eine zu starke interne Betrachtung der Vorstellungen und Erwartungen der Kunden geschmälert. Die ASAGO AG empfiehlt, gezielt und transparent immer wieder die Feedbacks der Kunden einzuholen und konsequent in die Weiterentwicklung der Produkte und Optimierung der Prozesse einzubauen.
Der Kaufentscheid des Kunden wird oft emotional getroffen. Jede Unternehmung, die sich diesem Faktor bewusst ist sollte auf folgende Punkte achten:
- In welchem Umfeld trifft der Kunde eine positive Entscheidung? Wo fühlt sich der Kunde wohl?
- Auf welche Bilder und Emotionen reagiert der Kunde positiv, auf welche negativ?
- Wie wirke ich als Verkäufer oder Führungskraft mit meinem persönlichen Auftreten auf den Kunden?
Dadurch kann sich eine Unternehmung gegenüber der Konkurrenz einen bedeutenden Vorsprung erarbeiten.
7. Wie stelle ich als Thomas Hirsiger meinen persönlichen Verkaufserfolg sicher?
Meine persönliche Strategie basiert auf 3 Pfeilern
7.1 Gezielte Aktivitäten
Ich habe als Ziel, jeden Tag mit einem neuen potentiellen Kunden oder Geschäftspartner gezielt über die Dienstleistungen und Produkte zu sprechen.
7.2 Systematisches Arbeiten
Alle Kontakte, welche eine Chance auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss versprechen, werden von mir konsequent täglich in unserer selber entwickelten Vertriebssoftware erfasst.
Dies beinhaltet ein konkretes Verkaufspotential und eine nächste verbindliche Aktion oder Tätigkeit.
7.3 Steigerung der Effizienz
Da auch meine Zeit sehr stark beschränkt ist, fokussiere ich mich auf potentielle Kunden oder Geschäftspartner, welche
a. die interessantesten Aufwand-Ertrag-Potentiale zeigen
b. gemäss meiner Analyse die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit versprechen
c. die höchste Signalwirkung auf potentielle Kunden oder Geschäftspartner ausweisen
8. Fazit
Wenn jede Unternehmung das gleiche Engagement und Begeisterung in den Vertrieb stecken würde wie in die Weiterentwicklung der Produkte oder den Ausbau der eigenen Organisation, wären viele Geschäftsmodelle massiv profitabler.
Der Vertrieb ist Ihre Schnittstelle zum Kunden. Er bietet die einmalige Chance, die Erwartungen und Feedbacks direkt abzuholen und in Ihren Service und die gezielte Weiterentwicklung einfliessen zu lassen.
Einer der grössten Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb ist eine echte Wertschätzung aller Mitarbeiter und eine bessere Positionierung des Vertriebes innerhalb der Unternehmung.
Packen Sie die Chance!
Über den Autor:
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| Thomas Hirsiger Gründer & Partner der ASAGO AG Geschäftsführer MBA / TEP +41 76 441 90 17 thomas.hirsiger@asago.ch www.asago.chThomas Hirsiger arbeitete in den höchsten Führungsgremien diverser Firmen in der Finanzbranche und führt seit 2008 seine eigene Vermögensverwaltungsfirma unter dem Namen Finiens Wealth Management AG. Dabei betreut er in einem speziell eingerichteten Family Office Unternehmer & Spitzensportler. Zusätzlich ist er in einigen Firmen als Verwaltungsrat tätig. Im Jahr 2013 gründete er zusammen mit zwei Geschäftspartnern die Unternehmensberatungsfirma ASAGO AG. Er bekleidet dort die Aufgabe des Geschäftsführers. Er unterhält viele Kontakte zu Unternehmern, Firmeninhabern und Verwaltungsräten und lässt diese Erfahrungen in die Entwicklung der Dienstleistungen mit einfliessen. |
