Warum jedes Unternehmen die wichtigsten Treiber eines erfolgreichen Abschlusses kennen muss

in der heutigen Geschäftswelt reicht es nicht mehr aus, sich allein auf die internen Argumente und Stärken des eigenen Angebots zu konzentrieren. Eine erfolgreiche Abschlussstrategie erfordert ein tiefes Verständnis der entscheidenden Treiber, die den Kunden letztlich dazu bewegen, „Ja“ zu sagen.

Die 5-6 Treiber eines erfolgreichen Abschlusses – der Schlüssel zum Erfolg
Jede Kaufentscheidung wird von bestimmten Faktoren beeinflusst. Diese können variieren, je nach Branche, Produkt oder Kunde. Doch aus unserer Erfahrung kristallisieren sich immer wieder fünf bis sechs entscheidende Treiber heraus, die jedes Unternehmen kennen und adressieren sollte, z. B.:

  1. Kosten-Nutzen-Verhältnis
    Versteht der Kunde den konkreten Mehrwert, den er aus der Investition zieht, und steht dieser in einem sinnvollen Verhältnis zum Preis?
  2. Vertrauen und Sicherheit
    Baut Ihre Lösung Vertrauen auf? Wird sie durch Referenzen, Garantien oder messbare Ergebnisse gestützt?
  3. Relevanz für den Kundenbedarf
    Wie gut passt Ihre Lösung zu den spezifischen Herausforderungen oder Zielen des Kunden?
  4. Zeitliche und organisatorische Umsetzung
    Ist der Kunde überzeugt, dass die Lösung reibungslos und zeitnah implementiert werden kann?
  5. Risikofaktoren minimieren
    Adressieren Sie potenzielle Bedenken des Kunden? Zeigen Sie Wege auf, wie Sie Risiken mindern können?
  6. Emotionale Motivation
    Entscheidet der Kunde, weil er rational überzeugt ist, oder spielt auch eine emotionale Komponente wie Prestige, Zugehörigkeit oder persönliche Überzeugungen eine Rolle?

Herausforderung: Perspektivwechsel
Ein häufiges Hindernis, das wir bei vielen Unternehmen beobachten, ist die starke Fokussierung auf interne Argumente:

  • „Unser Produkt ist technologisch führend.“
  • „Wir haben die beste Expertise im Markt.“

Das mag intern überzeugend klingen – doch wie sieht der Kunde das? Was sind die tatsächlichen Kriterien, die seine Entscheidung beeinflussen?

Unsere Empfehlung:

  • Tauschen Sie sich mit Ihren Schlüsselkunden aus, um deren Entscheidungstreiber besser zu verstehen.
  • Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsteams und Kundensupport-Teams, um echte Einblicke in die Kundenperspektive zu gewinnen.
  • Priorisieren Sie Ihre Botschaften und Verkaufsargumente basierend auf den wichtigsten Treibern für Ihre Zielgruppe.

Kundenzentriertes Denken führt zu besseren Ergebnissen
Wer die Sichtweise des Endkunden versteht und aktiv in die Abschlussstrategie integriert, steigert nicht nur die Abschlussquote, sondern baut auch langfristig Beziehungen auf, die von echtem Mehrwert geprägt sind.

Fazit
Mit der neuen Analyse der ASAGO AG können Sie als Unternehmen diese komplexe Herausforderung strukturiert und effizient angehen.