Netzwerke – Chance oder teure Zeitfresser ……

Es sind immer ausgesuchte Menschen und nicht Netzwerke, welche die Differenz machen

In meinem Umfeld gibt es niemanden, der nicht die Chancen und den Nutzen von Netzwerken betont. Die persönliche Empfehlung ist unbestritten der effizienteste und beste Weg für die Gewinnung von neuen Kunden und Geschäftspartnern.

Bei jedem Small Talk höre ich tolle Erfolgsgeschichten! Ich fühle mich manchmal wie in meiner Jugend als 20 jähriger vor dem Wochenende: Alle stehen am Freitagabend voller Tatendrang & Erwartungen am Start und ……… Am Montagmorgen beim Kaffee hörte ich in der Regel immer zwei verschiedene Geschichten. Je ehrlicher die Beziehung zu den Kollegen oder Freunden, desto weniger Erfolg hatten auch diese in der Disco oder im Ausgang. Könnte diese Konstellation im übersetzten Sinn auch für das Thema «persönliche Erfolgserlebnisse» in seinen Netzwerken gelten?

Beim Gespräch über die Erfahrungen mit Netzwerken höre ich immer wieder diese Aussagen:

Netzwerke sind unbestritten toll, aber

• ich bringe viel mehr ein als ich zurückbekomme.
• die meisten Empfehlungen haben leider keine hohe Qualität.
• mein Netzwerk bringt mir in der Regel «die falschen» Empfehlungen.

Es ist immer die gleiche Geschichte – das Glück winkt in der Regel dem Fleissigen. Wer über eine positive Ausstrahlung verfügt, Interesse für das Gegenüber zeigt, sich aktiv einbringt und nie aufgibt erarbeitet sich die Chance auf den Hauptgewinn!

 

1. Was versteht man unter Netzwerk?

Netzwerken findet automatisch von frühster Kindheit an statt. «Networking» meint den Aufbau und die Pflege des eigenen Kontaktnetzwerkes mit dem Ziel, dies laufend zu erweitern und Vorteile für sich persönlich zu gewinnen.

Es beruht auf dem Prinzip der Freundesfreunde. Jeder bringt wiederum Teile des eigenen Netzwerkes in das entstehende Beziehungsgeflecht ein und macht es so wertvoller. Es ist nicht entscheidend, ob es sich hierbei um Freunde, Bekannte, Geschäftspartner oder potentielle Kunden handelt.

Wichtig ist, sich bewusst zu sein, dass jeder sein Netzwerk für die persönlichen Vorteile nutzt. Dies ist nicht negativ, sondern liegt in der menschlichen Natur. Nur wenn ich selber attraktiv für mein Netzwerk bin, suchen andere meine Nähe. 

 

2. Raum für Enttäuschungen

Es treffen sich 10 Personen zum Netzwerken. Jeder geht davon aus, dass es heute für ihn persönlich eine tolle Empfehlung und eine Chance für einen Geschäftsabschluss gibt. Überraschenderweise hat sich keiner von der Gruppe im Vorfeld aktiv für sein Netzwerk engagiert um «etwas Konkretes einzubringen». Logische Folge – es sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass alle glücklich aus dem Meeting nach Hause gehen und es wächst der Frust über das «schwache Netzwerk». Jeder kennt diese Logik, doch die Mehrheit hofft, dass es genau für sie anders kommen wird.  Interessanterweise sind trotzdem die Meisten wieder am nächsten Treffen dabei, mit der Hoffnung, dass…

Zeit ist eines der wertvollsten Güter, das wir haben. Wenn ich versuche, jede sich bietende Chance von allen Netzwerken, zur gleichen Zeit zu nutzen, werde ich mit grösster Wahrscheinlichkeit frustriert feststellen, dass ich ausser viel Aufwand nichts aus meinen Netzwerken geholt habe. Überall «ein Bisschen» ist am Ende nichts gewesen!

 

3. Meine persönlichen Erfahrungen

Der Aufbau und die Pflege von Netzwerken betrachte ich als langfristige Investition und Dauerauftrag.  Entscheidend ist auch hier die selektive Wahl des für sich «optimalen Netzwerkes».

Aus meiner Erfahrung kann ich nur empfehlen,

• sich lieber in ausgesuchten Netzwerken mit passenden Personen aktiv zu bewegen als überall dabei sein.
• konsequent Qualität vor Quantität zu setzen.
• die Nähe zu den «wertvollen Kollegen» mit einem breiten Beziehungsnetz und somit viel Potential für sie zu suchen.

Fazit
Es sind die einzelnen Menschen im Netzwerk, welche die Differenz machen. Netzwerke selbst sind nur Hüllen oder Plattformen.

Es dauert lange und braucht viel Energie, bis sich die «ersten Früchte» ernten lassen. Vertrauen muss erarbeitet werden. Sobald ich mein Engagement und meine Visibilität reduziere, sinken die Chancen sofort erheblich. Dies sieht man am besten bei den Onlinemedien wie Facebook / XING oder LinkedIn. Mit gezielter Aktivität erhöhe ich meine Präsenz in diesen Medien und werde wahrgenommen. Sobald ich jedoch passiver werde, verschwinde ich sofort in der Masse der Mitglieder. Konsequenz: Ich brauche eine klare Strategie und muss systematisch investieren.

 

4. Das sind meine Ziele & Erwartungen an ein Netzwerk?

Der wichtigste Punkt bei der persönlichen Definition der Ziele ist, realistisch zu sein.

• Was ist überhaupt möglich – was kann als Ergebnis entstehen?
• Wieviel Zeit gebe ich mir, bis ich einen kritischen Blick zurückwerfe?

Ich persönlich habe mir die folgenden Ziele gesetzt:

Einholen möglichst direkter Feedbacks aus verschiedenen Branchen und Hierarchien

Wir alle tendieren dazu, uns in einem «engen Kreis» rund um unsere Fachkompetenz und Produkte zu bewegen. Mit der Wahl eines Netzwerkes, welches mit Personen und Unternehmen aus anderen Branchen vertreten ist, können wertvolle ergänzende Feedbacks und Meinungen abgeholt werden.

Austesten von neuen Ideen und präsentieren der Firma und deren Dienstleistungen

Die Welt ist immer in Bewegung. Als Unternehmer gilt es, aktiv selber den neuen Trends und Erwartungen entgegen zu gehen. Netzwerke bieten die einmalige Chance, neue Ideen konkret «auszutesten»:

• Verstehen die Mitglieder meine Botschaft?
• Wird die neue Idee als echten Mehrwert für potentielle Kunden erkannt?
• Bringe ich die «Kernbotschaft» glaubwürdig auf den Punkt?

Aufbau eines effizienten Netzes mit spannenden & bereichernden neuen Personen

Je wertvoller die einzelnen Kontakte im Netz sind, desto höher ist die Chance auf einen positiven Effekt. Ich investiere in die Gewinnung von interessanten neuen Kontakten und nie in ein Netzwerk oder eine Plattform.

Gezielte Gewinnung von Partnern und potenziellen Kunden

Dieser letzte Punkt ergibt sich in der Regel aus den vorgelagerten Zielen. Je glaubwürdiger ich diese drei Themen lebe, desto grösser ist die Chance auf neue Wunschkunden oder die Gewinnung von erfolgsversprechenden neuen Partnerschaften.

 

5. Wie wähle ich die für mich «optimalen» Netzwerke aus?

Die Wahl der Netzwerke muss sorgfältig erfolgen und sollte nicht auf Zufall und Hoffnung basieren. Ich selbst habe für mich die folgenden Eckpunkte als Selektionskriterien definiert:

Was erwarte ich genau von diesem Netzwerk – besteht die Chance auf einen Erfolg?

Jedes Netzwerk – XING / LinkedIn / Facebook oder Netzwerke, wo man sich persönlich trifft, haben ihre ganz speziellen Stärken und Schwächen. Nur wer sich im Klaren ist, was er sucht, kann auch gezielt suchen.

Wie sollte das Profil der anderen Mitglieder aussehen – trifft dies auch effektiv zu?

Es empfiehlt sich, genügend Zeit in die kritische Auseinandersetzung mit dem Netzwerk zu investieren. Treffe ich dort diejenigen Personen, die ich effektiv suche?

• Wie sieht das Profil der Mehrheit der Mitglieder (Firmen & Personen) in diesem Netzwerk aus?
• Welche Firmen und Firmengrössen repräsentieren sie?
• Treffe ich Angestellte oder Inhaber/Partner dieser Unternehmen?
• Verfügen diese Leute über Kontakte, welche uns weiterbringen können?

Was bin ich bereit, selbst aktiv einzubringen?

Viele leben noch in der Illusion, dass allein die Mitgliedschaft in einem Netzwerk „garantiert“, effizient zu neuen Kontakten oder potentiellen Kunden zu kommen. Auch hier gilt die Regel, je wertvoller und präsenter ich für die anderen Mitglieder bin, desto grösser ist die Chance, dass sich auch Andere für mich interessieren und ihr eigenes Netz für mich öffnen.

Wie gehe ich dabei vor, die obigen Fragen effizient zu beantworten?

Der effizienteste Weg ist immer noch das direkte Gespräch. Ich suche mir immer 2 – 3 Personen, welche aus meiner Sicht dem gewünschten Profil am nächsten kommen. Nach einer halbe Stunde – mit klar vorbereiteten Fragen – kann ich bereits mit hoher Wahrscheinlichkeit einschätzen, ob sich in diesem Netzwerk ein Engagement lohnen würde.

 

 

6. Erfolg über Geben & Nehmen

Es ist wie immer im Leben – je aktiver ich mich selbst einbringe, desto grösser ist die Chance auf eine positive Reaktion.

Die Erfahrungen aus allen Netzwerken zeigen, dass es viel mehr als nur Kontakte braucht, damit eine aktive und qualifizierte Empfehlung stattfindet. Wenn ich den Test für mich selbst mache:

• Was wissen meine Netzwerkpartner über mich, als Unternehmer und als Mensch?
• Wie wird über mich als Unternehmer und Mensch gesprochen?

Und was höre ich jeweils über mich und meine Unternehmung:

• Firma und ihren Unique Selling Point
  • Die ASAGO AG ist eine Unternehmungsberatung, welche hohe Fachkompetenz mit einer eigenen pragmatischen Softwarelösung verbindet
  • Keine Berater sondern selber Unternehmer, die auf Augenhöhe die Firmen und Gemeinden beraten
• Was macht mich als Menschen aus?
  • Geht sehr offen auf die Gesprächspartner ein und interessiert sich für sie als Menschen sowie ihre Herausforderungen
  • Kommt schnell und direkt auf das Wesentliche
  • Erkennt aufgrund seiner Lebenserfahrung pragmatische Lösungsansätze

Netzwerke empfehlen selten eine Unternehmung, sondern die Menschen dahinter. Wenn diese im Netzwerk über eine hohe Glaubwürdigkeit & Fachkompetenz verfügen sowie ihre charakterlichen Merkmale passen („Chemie“ muss stimmen), steigen die Chancen auf eine Empfehlung. Die wichtigste «Währung» ist die Authentizität. Blender oder «konstruierte Geschichten» wirken unecht und nicht sympathisch. Sie führen selten zu einem nachhaltigen Erfolg.

Ein wertvolles Netzwerk bietet die Chance auf den Austausch von konstruktiver Kritik. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist die Bereitschaft, diese offen aufzunehmen und für sich aktiv zu nutzen. Je aktiver und pointierter man sich im Netzwerk bewegt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass man „auffällt“. Dies öffnet die Bandbreite von stiller Bewunderung bis zur Ablehnung.

Nutze diese Situation als Chance für deine persönliche Weiterentwicklung und diejenige der Unternehmung. Sei nicht enttäuscht, wenn trotz Deinem grossen Engagement nicht sofort etwas zurückkommt. Es ist wie die Einzahlung auf ein Konto einer Bank. Wer nicht investiert, kann später auch keine Zinsen beziehen.

  

7. Wie sehe ich, ob sich mein Engagement «rechnet»?

Eine Beurteilung setzt voraus, dass ich selbst weiss, was ich genau erwarte und als «Erfolg» verbuchen will. Hier ein paar praktische Beispiele aus meinen Netzwerken:

Online Plattformen wie XING – LinkedIn – Facebook oder weitere

Meine Ziele

• Erhöhen der Visibilität gegenüber potenziellen Kunden und Partnern
• Professioneller Auftritt in den «neuen sozialen Medien» – erhöhen meiner eigenen Kompetenz
• Gewinnen von neuen Kontakten und erhöhen der Chance, neue Kunden zu gewinnen

Wo stehen wir als ASAGO AG?

• Substantiell höherer Traffic auf unserer WEB Seite asago.ch
• Höheres Interesse an meinem Profil über allen Medien
• Neues Wissen im optimalen Umgang mit den neuen Medien aufgebaut

Fazit

• Ziele erreicht – bedingt jedoch ein klares Konzept und hohe Disziplin
• Grosser Effekt in der Visibilität sowie interessante neue Kontakte
• Auftritt und Präsenz erhöhen das professionelle und «moderne» Bild gegen Aussen

 

Physische Netzwerke wie BNI Schweiz oder weitere

Heute ist die ASAGO AG in verschiedenen ausgesuchten Netzwerken aktiv. In die Selektion und das Austesten haben wir die letzten 5 Jahre systematisch investiert.

Meine Ziele

• Konkretes Wissen erfahren, was Unternehmungen und Menschen in allen Branchen beschäftigt
• Austesten, ob «unsere Botschaften und Dienstleistungen» verstanden werden und eine echte Nachfrage besteht
• Gewinnung von neuen Kunden und Partnern

Wo stehen wir als ASAGO AG?

• Wissen und Verständnis über unterschiedliche Branchen und Grössen von Unternehmungen erhöht
• Profil der Firma ASAGO AG kann laufend geschärft werden
• Wertvolle Partner wurden aufgebaut und neue Kunden gewonnen

Fazit

• Substantielle Steigerung der Effizienz im Aufbau der Firma über das gewonnene Wissen
• Neue Ideen können in einem optimalen Umfeld «getestet» werden und erhalten direkte und ehrliche Feedbacks
• Nach dem Aufbau über die letzten Jahre steigen die Chancen auf die Gewinnung von neuen Kunden und Partnern deutlich

 

 

8. Fazit – persönliche Erkenntnisse

Netzwerke sind wertvoll – es liegt an mir, was ich daraus mache
In der heutigen schnellen und dynamischen Welt sind qualitativ gute Netzwerke nicht mehr wegzudenken. Ich muss mir jedoch «meine Netzwerke» taktisch zusammenstellen wie ein Puzzle. Sie müssen alle einen klaren Schwerpunkt abdecken – und sich idealerweise jedoch auch ein wenig überschneiden.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt im «managen» seiner persönlichen Netzwerke.

Es sind ausgesuchte Menschen und nicht Netzwerke, welche die Differenz machen
Die besten Netzwerke sind nur so viel Wert, wie die Menschen, denen wir dort begegnen. Ich muss mir ein Netz aus spannenden Personen aufbauen, denn es ist immer eine persönliche Empfehlung, die zum Erfolg führt. Es ist nie die Plattform, die uns weiterbringt. Im Zentrum muss immer das echte Interesse an meinem Gegenüber stehen.

Die Frage, „Was beschäftigt Dich zurzeit am meisten?“ führt zu spannenderen Diskussionen als die Frage: „Was machst Du beruflich?“

Die positive Einstellung und Ausstrahlung machen die Differenz
Menschen suchen die Nähe zu positiven Leuten. Strahle Sicherheit, Interesse und eine positive Grundhaltung aus. Du wirst sehen, dies unterscheidet Dich bereits von mehr als der Hälfte aller Personen im Meeting oder der Veranstaltung und macht Dich interessant.

Zufall ist ein schlechter Ratgeber – konsequent mit der persönlich definierten Strategie vorgehen
Netzwerken ist eine Investition. Nur wer hier mit einer klaren Strategie und konsequent in der Umsetzung «unterwegs ist» wird Erfolg haben. Suche bewusst Kontakte mit gleichen Zielmärkten und Wunschkunden, welche jedoch nicht direkte Konkurrenten sind. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass dies leider nicht ausreicht. Ebenso wichtig sind gemeinsame Werte und die Einstellung!

Raus aus der Komfortzone – man muss das Gespräch auch mit Menschen suchen, welche man noch nicht kennt.

Netzwerk aktiv und systematisch «managen»
Als aktiver Netzwerker bin ich mit der Fülle an wichtigen Informationen und Chancen überfordert. Der Teufel liegt wie immer im Detail. Nur wenn ich alle meine spannenden Kontakte aktiv bewirtschafte, steigt die Chance auf einen positiven Beitrag. Dies bedingt, dass ich:

• Kontakte in einer Datenbank einheitlich erfasse und pflegen
• Festhalten, aus welchem Grund dieser Kontakt für mich interessant ist
• Festhalten, welche Schnittstellen uns beide verbindet
• Wie kann ich den Kontakt konkret weiterentwickeln und mich interessant positionieren?
• Festhalten, was es braucht, damit ein verbindlicher nächster Schritt kommt und diesen umsetzen
• Aktiv und interessiert sein – ohne aufdringlich zu wirken

Einmal ist keinmal!
Eine der wichtigsten Herausforderungen für einen erfolgreichen Netzwerker ist, seine beschränkte Zeit optimal zu investieren. Hier gilt es den Spagat zwischen dem Aufbau neuer Kontakte und der systematischen Pflege seiner wertvollen bestehenden Beziehungen zu finden. Ein toller erster Kontakt bleibt leider oft nur kurz in Erinnerung und wird deshalb mit grösster Wahrscheinlichkeit zu keinem Erfolg führen.

 

 

Über den Autor:

Thomas Hirsiger MBA / TEP   Gründer & Partner der ASAGO AG CEO +41 76 441 90 17 thomas.hirsiger@asago.ch www.asago.ch   Thomas Hirsiger arbeitete in den höchsten Führungsgremien diverser Firmen in der Finanzbranche und führt seit 2008 seine eigene Vermögensverwaltungsfirma unter dem Namen Finiens Wealth Management AG. Dabei betreut er in einem speziell eingerichteten Family Office Unternehmer & Spitzensportler. Zusätzlich ist er in einigen Firmen als Verwaltungsrat tätig. Im Jahr 2013 gründete er zusammen mit zwei Geschäftspartnern die Unternehmens-beratungsfirma ASAGO AG. Er bekleidet dort die Aufgabe des CEO’s. Er unterhält viele Kontakte zu Unternehmern, Firmeninhabern und Verwaltungsräten und lässt diese Erfahrungen in die Entwicklung der Dienstleistungen mit einfliessen.